Как изменились бизнес-переговоры за последние 25 лет

Техники переговоров меняются. Но интересно, что меняются в основном инструменты и контекст, а не базовая человеческая психология. Однако за последние 25 лет произошло несколько важных изменений.

25-30 лет назад сильный переговорщик часто побеждал за счет того, что обладал информацией, которой не было у другой стороны. Например:

• продавец лучше знал рынок;
• поставщик лучше понимал себестоимость;
• менеджер по закупкам имел доступ к ценам конкурентов.

Сегодня достаточно нескольких минут поиска, чтобы получить значительную часть этой информации. Поэтому ценность смещается от владения информацией к умению:

• анализировать информацию;
• задавать правильные вопросы;
• интерпретировать данные.

В XX веке во многих культурах работала схема: «Я начальник, поэтому делаем так». Сегодня это действует заметно хуже. Особенно в переговорах с экспертами; с молодыми специалистами; в международной среде и в высокотехнологичных отраслях. Современные переговоры гораздо чаще требуют обоснования позиции, а не ссылки на статус. Поэтому растет значение аргументации и способности договариваться на равных.

Переговоры стали более прозрачными

Раньше многие переговоры происходили практически в закрытом режиме. Сегодня:

• письма сохраняются;
• встречи записываются;
• сообщения пересылаются;
• решения могут стать публичными.

Это влияет на поведение переговорщиков. Многие приемы жесткого давления, которые были нормой в 1980-х или 1990-х, сейчас могут обернуться репутационными потерями.

Когда переговоры проходят через Zoom, Teams или Meet, переговорщик теряет часть информации:

• язык тела виден хуже;
• сложнее установить эмоциональный контакт;
• труднее считывать реакцию группы;
• проще отвлекаться.

Из-за этого многие переговорщики стали уделять больше внимания структуре разговора, визуальным материалам, подготовке вопросов, фиксации договоренностей.

Парадоксально, но в мире данных и технологий человеческий фактор стал еще важнее. Почти любую техническую информацию сегодня можно найти. Гораздо труднее ответить на вопросы:

• Можно ли доверять этой компании?
• Выполнят ли они обещания?
• Насколько надежен этот партнер?

Поэтому современные переговоры часто выигрывает не тот, кто больше знает, а тот, кто вызывает больше доверия.

Сейчас многие компании используют ИИ для анализа контрагента, подготовки вопросов, моделирования возражений, анализа стенограмм переговоров и поиска слабых мест в аргументации. Раньше менеджер готовился к важной встрече несколько часов. Сегодня он может загрузить в ИИ - сайт клиента, годовой отчет, предыдущую переписку, заметки по прошлым встречам. И за 10 минут получить:

• карту интересов клиента;
• возможные возражения;
• список вопросов;
• сценарии развития разговора.

Это уже происходит во многих крупных компаниях.  

Что, скорее всего, не изменится никогда

Если посмотреть на переговоры от античности до наших дней, то есть вещи, которые остаются удивительно постоянными:

• умение слушать;
• понимание интересов другой стороны;
• управление эмоциями;
• способность выдерживать паузу;
• подготовка к переговорам;
• наличие хорошей альтернативы сделке;
• умение сохранять отношения после конфликта.

Раньше сильный переговорщик выигрывал за счет информации, сегодня за счет интерпретации информации, психологической гибкости и качества отношений. Чем больше информации становится доступно всем, тем большую ценность приобретает умение работать с людьми.