Тренды
Новые подходы к цеонообразованию
Ценообразование для дистрибьютора уже не просто операционная функция «назначить цену», сегодня это стратегический механизм управления маржой, клиентами и ростом. McKinsey в своем исследовании выделяет четыре направления, которые могут дать дополнительное преимущество при ценообразовании.
1. Навести порядок в данных о товарах. У дистрибьюторов могут быть сотни тысяч или миллионы SKU, причём информация о них часто разрозненная, неполная и противоречивая. Проблема оказывается глубже, чем просто плохая база данных. Недостоверные данные ведут к потери доверия от покупателей и, по цепочке, к снижению продаж и падению маржи.
2. Ценообразование становится динамическим и самообучающимся. Современные алгоритмы могут учитывать цены конкурентов, спрос, историю транзакций, эластичность спроса, категорию товара, конкретного клиента, локальный рынок и вероятность сделки.
3. Цена должна быть персонализированной.
4. Нужно оптимизировать не только цену, но и договоры, а также схемы продаж. Это, пожалуй, самая недооценённая часть оптимизации. Компания может хорошо продавать по цене X, но терять огромную часть маржи через скидки, возвраты, отсрочки платежей и индивидуальные договорённости продавцов.
Более подробную информацию по каждому пункту, включая кейсы и цифры, вы можете найти в рубрике «Тенденции и тренды» в Личном кабинете подписчика 1С:Бизнес-обучения
2. Ценообразование становится динамическим и самообучающимся. Современные алгоритмы могут учитывать цены конкурентов, спрос, историю транзакций, эластичность спроса, категорию товара, конкретного клиента, локальный рынок и вероятность сделки.
3. Цена должна быть персонализированной.
4. Нужно оптимизировать не только цену, но и договоры, а также схемы продаж. Это, пожалуй, самая недооценённая часть оптимизации. Компания может хорошо продавать по цене X, но терять огромную часть маржи через скидки, возвраты, отсрочки платежей и индивидуальные договорённости продавцов.
Более подробную информацию по каждому пункту, включая кейсы и цифры, вы можете найти в рубрике «Тенденции и тренды» в Личном кабинете подписчика 1С:Бизнес-обучения